正航董事长赖光郎：建立渠道的良性生态

qanglee · 发表于 2007-5-3 23:34:40

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在erp从概念落地，整个市场环境相对成熟的大前提下，如何利用产品特点采用最适合的交付模式，以实现产品传递以及价值实现最大化，是当前大大小小erp厂商重点考虑的问题。而在这个思考的过程当中，渠道是一个不可或缺的关键词。作为连接产品和用户之间的最直接桥梁，渠道的数量、质量以及管理是erp厂商决战市场的关键因素之一。而从当年sap厦门渠道危机到速达的“焚烧门”事件，如何构建厂商、代理商以及用户之间的良性生态链，也成为业界思考的热点话题。为此，天极网近日专访了正航软件董事长赖光郎先生，了解这家以“零风险渠道加盟计划”构建渠道的良性生态的erp厂商渠道策略。
　　“零风险”为导航者布局
　　10月底，专注于中小企业erp市场的正航软件正式发布“零风险”合作计划，为其8月份推出的“导航者”展开市场推广布局。这为已经近乎白热化的渠道争夺战又添加了一丝浓重的硝烟味道。能将风险系数降到零，对于代理商来讲，应该是一个不小的诱惑，但正航如何兑现“零风险”的承诺，如何完成产品价值成功传递，实现代理商利益和自身利益的最终平衡呢?正航软件董事长赖光郎概括了零风险的全部内涵，那就是不将风险转嫁到代理商身上，以产品自身价值、针对渠道的专业培训以及服务客户意识建立渠道的良性生态，最终确保各方利益的平衡。

　　作为聚焦中小企业市场的正航软件，在产品构架上分为两部分，一部分是业已成熟的t357系列，另外就是中小企业入门的管理工具“导航者”。包含了进销存、账款、财务、生产管理、人薪管理、客户关系管理、消息管理在内的导航者，具有相当明显的通用和普及型产品特征，对于it经验和人才都相对匮乏的中小企业来讲，简单易用，而且应用效果会相对明显。这也是正航决定采用渠道进行推广的主要理由。
　　在“导航者”渠道合作计划中，低成本切入，安全退出通道，可以说是“零风险”的精髓所在。具备资质的代理商在申请批复之后，只需按优惠折扣价买一套正航“导航者”产品，便可正式加盟正航软件“导航者”渠道。而在代理商加盟之后一年内，如果完成了合作协议内约定的市场开拓任务，如仍不能产生销售，便可申请退货，正航软件将全额退还产品款。这条安全通道可以说将代理商的风险降到了最低，却提升了“导航者”市场推广的风险，对于产品的功能和应用是莫大的考验，可以说这不仅是正航一个合作的承诺，也是一个为代理商提供有价值产品的承诺。
　　以培训确保产品价值传递
　　对于业界风起云涌的价格战，赖光郎建议企业一定要用理性的眼光去看待，结合企业的需求做出选择。作为管理工具的erp产品，实施和应用成功的很大一部分取决于服务。企业购买erp产品，一部分是为产品本身买单，另外一部分则是服务成本。刻意压低价格，厂商从成本的角度考虑，就会造成服务的缩水。而从厂商的角度来看，也应该从对自身和对用户负责的心态做出取舍。低价策略可能会在短时间内快速提高市场占有率，但牺牲的是渠道的信任和客户的口碑，对于erp企业长远的发展来讲极为不利。如果确系低价的入门级产品，则需要在技术层面上做好功课，使得产品在没有售后服务的前提下，也能很好地实现功能，帮助客户解决基本问题。即使是这样，也仍需要建立一个全国的服务中心，以这样的架构实现产品价值的无缝传递。
　　正是基于这样的态度，产品功能和推广理念成为正航培训代理商的重要内容。确定资质过关之后，代理商要派出代表接受为期数月的现场或远程培训。赖光郎强调，正航不会为了代理商的数量而牺牲原则，培训是第一关。这一关是保证代理商能够透彻了解产品功能，最终正确引导客户使用的关键，所以这一步正航一定会严格把关。之所以要求代理商在确定加盟之后购买产品，就是为了让代理商自己先通晓产品的功能，在用的过程中体会产品的价值。
　　自切入管理软件市场至今，赖光郎一直坚守的原则就是有所为有所不为，不为短暂的市场效应牺牲产品和企业的口碑。因此，在客户选择正航软件的同时，正航也会考量客户选择erp的初衷以及建设系统的心态，道不和则不相与谋。在对代理商资质的考核以及培训中，经营理念依然是正航坚持的重要内容，那就是在客户选择产品的时候，不能跟着客户起舞，要奔着认识客户当前最主要的问题，以及产品能否解决这些问题为标准做出选择。
　　建立渠道的良性生态
　　产品提供商、代理商和企业用户组成了整个产品传递链条，在这个链条上，任何一个环节出现问题，或者不能环环相扣，都会影响到产品价值的体现。在创办正航之前曾经做过数年硬件代理商的赖光郎在角色转换之后，不仅通晓选择代理商之道，也深谙作为一个代理商在选择站哪队时最看重的因素。除了产品本身，管理尤其是对细节的管理，是决定一个产品提供商能否吸引代理商的关键，在这一点上，赖光郎表现的相当自信。
　　管理软件产品得以在市场获得长期的认可，需要一个不断优化的过程。而要实现不断地提升，取决于与客户形成的互动，代理商作为联系产品提供商和用户的桥梁在其中起着至关重要的作用。因此，确保信息反馈的及时畅通，是正航建立渠道良性生态的重要内容。
　　而不断强化经营理念更是保障渠道质量的关键一环。代理商拥有客户的数量决定了产品提供商以及其自身收益的大小。因此杜绝渠道的短视行为，维护正航软件在市场上的口碑，对于正航来讲是在渠道管理中一项长期的工作。
　　基于与渠道共成长的理念，正航还将着重扶持具有潜力的合作伙伴，使其不断增强服务能力，并优先获得向t357“营销服务合作伙伴”、“核心合作伙伴”升级的权益。为代理商提供了较大的发展和成长空间。
　　对于建设渠道，赖光郎颇为自信的一点是正航没有历史包袱，而对于渠道政策的制定和渠道的治理，也是借鉴参考了不少前行者的经验。但此次“零风险”对于正航来讲是不是一次冒险，能否让正航在渠道建设上实现从被借鉴者到借鉴者的转换，尚要看正航之后的实践。

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