2011-12-20
a一. 名词解释:
1) 资本收益率:又称资本利润,与所有者权益的比率,用以反映企业运用资本,获得收益的能力.
2) 市场细分:营销通过调研,依据消费者的需求的多样性,以及消费者的购买欲望,购买行为和购买习惯等方面明显的差异性,把某一产品的整体市场划分为若干个具有相似特征的消费者群,并用它来确定企业目标市场的过程.
3) 市场定位:企业根据目标市场上同类产品竞争状况,针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造强有力的有与众不同的鲜明个性,并将其形象生动的传递给顾客,求得顾客认同.
4) 网络营销:是企业营销实践与现代信息,通讯技术,计算机网络技术相结合的产物,是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称.
5) 汽车分销:是指汽车产品或劳务的所有权,从生产者手中转移到消费者手中的过程,这个过程所经过的通道,我们称之为分销或者营销渠道.
二. 问答题,
1) 汽车成品重要的几个产品层次:
1.汽车核心产品;2.汽车形式品层;3.汽车期望产品层;4.汽车延伸产品层次;5.汽车潜在产品层次
2) 影响汽车产品价格的因素主要有哪些?
1.汽车成本;2.汽车消费者需求;3.市场竞争行为;4.汽车特征;5.汽车市场结构;6.社会经济状况7.货币价格8.政府干预9.汽车企业销售渠道和促销宣传10.汽车企业的整体营销战略与策略
3) 销售盈利的考核指标主要有哪些?
1.营销利润2,人均销售额3.费用利润率4.资金利润率5.毛利率6.经营利润率
4) 汽车销售合同主要由哪些条款?签订汽车销售合同应该遵守哪些原则?
:1当事人的名称或姓名2.标的3.数量4.质量5.价款6.履行期限7.履行地点.方式8.违约责任.
:1遵守法律和政策2.遵守诚实信用原则3.遵守自愿原则.
5) 影响市场营销环境的宏观和微观因素有哪些?
宏观:政治.法律.经济,人口,技术,文化,
微观:顾客,供应者,竞争者,社会公众,
三. 论述题:
1) 什么是产品管理型营销组织?其中有缺点有哪些?适用于哪一种企业?画出产品管理营销组织的结构图./
:产品管理型营销组织形式是将个营销职能部门员工按照产品分类,进行组织安排形成营销主管管理全局,各产品主管管理营销职能工作人员的分层管理体系
:优点:1.能够为开发某种产品市场协调各方力量2.能够及时反映该商品在市场上出现的问题针对产品销售中出现的问题采取及时的应变措施3.由于分工明确,便于营销主管对各部门的工作成效进行检查,监督.即使不著名的车型也不会被忽略4,由于产品管理涉及的业务几乎包括了企业营销工作的所有方面,因而便于培养年轻的管理人员
缺点:1.由于产品经理权有限,他们要与广告,推销部门等相关职能部门之间进行合作,这样难免给商品管理带来了一些矛盾冲突2,产品经理任职时间短,使得营销计划缺乏长期连续性3.管理复杂化4.品牌经理比较容易成为他所负责的产品方面专家,但是不容易熟悉其他方面业务5.产品经理的决策工作量过大.需增派副职和职能性人员给予协助,同时企业还要继续增加促销,调研,信息系统和其他方面的职能人员,增加了企业管理
:
营销副总
营销行政经理
广告和促销经理
产品经理
市场调查经理
推销经理
a产品经理
b产品经理
c产品经理
2) 市场=人口+购买力+购买欲望.
3) 传统的市场营销的4个ps
4p:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion)
4s:销售(sale) 维修(srrices) 配件(spareparts) 信息反馈(surrey)
4) 定性预测包括哪些方面?
1.集合意见法2.德尔菲法3.推理法4.转导法
5) 自信可以从哪两个方面来加以解释?
答:自信是一个人对自己的认可,肯定,接受和支持的态度,自信可以从“自我接受”和“自我价值感”两方面诠释
5) 市场细分对什么细分?
答:对同种产品需求各异的消费者.
6) 什么是产品组合定价策略?
答:对大型产品来说,其产品并不只有一个品种,而是某些产品的组合,这就需要企业制订一系列的产品价格,使产品组合取得整体的最大利润
马斯洛需要层次理论:
生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现需要(金字塔从小到大)
b
一. 名词解释:
1市场营销:市场营销是与市场有关的人类活动,即以满足人类的各种需要和欲望为目的通过市场将潜在交换转变为现实交换的活动.
2市场细分:营销者通过市场调研,依据消费者的需求的多样性,以及消费者的购买欲望,购买行为,和购买习惯,等方面明显的差异性,把某一产品的整体划分为若干个相似特征的消费群,并用它确定目标市场的过程
3电子商务:主要是指将销售业务借助计算机网络系统完成商务交易的形式,
4气质:是人的个性心理特征,是天赋的心理特征,与其他人的心理特征相比,有更高的稳定性,
二. 问答题
1)目标市场选择模式有哪些?
答:1.密集单一市场2.有选择的专门化3.产品专门化4.市场专门化5.完全市场覆盖.
2)汽车定价的基本方法有哪些?
答:1.汽车成本导向定价法2.汽车需求导向定价法3.汽车竞争导向定价法
3)考核销售盈利的指标有哪些?
答:1.营销利润2.人均销售额3.费用利润率4.资金利润率5.毛利率6.经营利润率.
三. 简述题
1) 简述消费者购买动机理论.
答:消费者的购买动机是在消费者需要的基础上产生的,是引发消费者购买行为的内在动力,它反映了消费者心理上,情感上的需要,是消费者为了达到某种愿望,采取购买行为的推动力.消费者的需要处于潜在或隐藏的状态时,则需要外部的刺激来激活,外部刺激越强,需要转化为动机的可能性就越强.
2) 市场营销系统的信息来源有哪些?
答:1.咨询员工法:产品企业的员工尤其是采购人员,和销售人员活动范围的接触面广,较多的掌握对企业有利的信息,
2.专门收集法:是指有信息采集人员,通过营销调研,或收集二手资料的方式,来捉捕有用信息,
3.购买信息法:是指某企业自己不去调研,而是向一些专门收集信息收集机构购买这些信息,这样既可以提高效率,又可以节约成本收集信息
3) 地区定价策略包括有哪些?
答:1统一定价:即对全国各地的客户,实行相同的价格,客户不管去哪家经销商购买产品的价格都是一样的
2.基点定价:即对企业选定某些城市作为基点,在这一些基点城市实行统一的价格客户或经销商在各个基点,城市就近提质.
3.分区定价:分区定价即将全国划分为几个市场销售区,各区之间的价格不一,但在统一销售区内实行统一定价.
4.原产地定价:即对按原产地的价格销售,经销商或用户负责,从原产地到目的地的运输负担相应的运费及相关的风险费用.